Quelles sont les opportunités commerciales qui s'offrent à ceux qui lancent une place de marché, et quel est le bon moment pour une entreprise de lancer une place de marché ?
La grande opportunité à long terme est celle des résultats en tant que service. Les opportunités tactiques immédiates, cependant, se divisent en deux segments (c'est ainsi que le paysage des fournisseurs se décompose actuellement) : les plateformes de vente de bits et les plateformes de vente d'atomes.
Je veux dire par là que nous avons des plateformes pour vendre des services numériques, comme des logiciels en tant que service (SaaS), ou pour vendre des objets physiques, comme des téléphones que vous gardez en stock dans des entrepôts. D'une manière générale, j'ai constaté que les plateformes actuelles ne font que l'un ou l'autre de ces deux types d'activités de manière très satisfaisante. Certaines proposent des services numériques simples ou un inventaire physique simple, mais elles ne sont pas en mesure d'offrir à elles seules toutes les fonctionnalités nécessaires.
Bien que les fonctionnalités transversales soient actuellement sous-développées, leur trajectoire " et la demande du marché " sont claires. Le marché des plateformes converge vers la vente de "tout en tant que service" ou de résultats en tant que service. Les résultats nécessitent une nomenclature (un ensemble de choses), des services rendus par l'homme (pensez à l'"Uberfication" de l'installation) et des services numériques (comme la télésurveillance, le contrôle à distance ou la gestion de flotte).
Il est important d'envisager les résultats sous l'angle de la commodité et de la confiance dans la marque. Existe-t-il un endroit où je peux me procurer tout ce dont j'ai besoin ? Un endroit où l'on trouve tout ce qu'il faut pour le niveau de sophistication dont mon projet a besoin ? C'est difficile à réaliser dans un commerce de détail traditionnel basé sur la revente, qui achète en gros et stocke tous ces produits.
Du point de vue des marques, ce revendeur représente souvent un angle mort entre elles et le consommateur. Cet angle mort empêche la marque d'apprendre comment ses produits sont utilisés dans la vie réelle et de tirer parti de ces informations pour améliorer ses produits.
En ce qui concerne le choix du moment, à l'heure actuelle, les conseils en matière de stratégie et d'opérations sur le marché ont plus de valeur que la technologie. Pourquoi ? Parce que la technologie est construite sur le nuage et offre aux innovateurs la flexibilité nécessaire pour mettre en œuvre d'innombrables modèles commerciaux. Ce boom de l'innovation stratégique ne sera pas inhibé par la technologie", heureusement. C'est maintenant qu'il faut agir.
Lancer une place de marché est une chose, mais comment la faire évoluer pour qu'elle devienne une destination à long terme pour les vendeurs et les clients ciblés ?
Pensez d'abord à la stratégie. Et soyez précis " formulez une stratégie pour votre propre clientèle. Faites-le bien : effectuez des recherches primaires, élaborez des parcours, créez des prototypes et validez les interactions numériques qui profitent à vos clients et apportent de la valeur à votre entreprise. Et conservez votre programme d'expérience client sur le long terme afin de continuer à itérer et à suivre vos clients.
Si vous ne disposez pas des capacités nécessaires en interne, faites appel à une agence numérique à service complet. Ne lésinez pas et ne copiez pas aveuglément une stratégie qui a fonctionné pour quelqu'un d'autre. Vous ne prendriez pas les médicaments de votre voisine sous prétexte qu'elle se sent mieux aujourd'hui, n'est-ce pas ? (P.S. si vous avez dit que vous le feriez, vous auriez dû dire que vous ne le feriez pas).
Si de nombreux principes de l'expérience client issus du commerce électronique s'appliquent aux places de marché, il existe des différences significatives sur le plan opérationnel. L'une des grandes différences réside dans les acheteurs traditionnels de première partie. Ces personnes représentent une formidable structure de pouvoir au sein, par exemple, des grands distributeurs B2B. Mais dans un modèle de place de marché, vous avez besoin de recruteurs pour attirer des vendeurs tiers sur votre plateforme. Il s'agit là d'un ensemble de compétences différent, d'une mentalité différente et d'un ensemble de pratiques différentes.
Une autre différence opérationnelle réside dans la manière dont les opérateurs des places de marché fournissent des données aux vendeurs. Les places de marché ont encore la possibilité de mieux fournir des données à leurs vendeurs pour les aider à mieux cibler leurs offres. La stratégie gagnante consiste à traiter les clients et les vendeurs tiers comme des citoyens de première classe sur votre place de marché.
Selon vous, à quoi ressemblera une place de marché dans deux ans ?
Je prédis que les places de marché vont rivaliser pour attirer l'attention des marques en offrant des informations de plus en plus solides et utiles sur les ventes et des outils de marketing numérique.
Je prédis également que nous verrons davantage de listes de places de marché pour les résultats. Toutefois, les consommateurs et les acheteurs professionnels n'identifieront pas nécessairement ces sites de marque comme des places de marché. Il s'agira de sites de marques établies auxquelles les acheteurs font confiance. Vous verrez des choses comme l'air froid en tant que service - l'unité HVAC sera fabriquée pour la maintenance (parce que, comme pour le SaaS, le fabricant devra la posséder et l'exploiter), "Larry dans la camionnette blanche" effectuera les services et remportera les contrats sur la base de sa réputation numérique, elle sera équipée de thermostats de Nest ou Honeywell (celui qui possède l'écosystème de maison intelligente le plus désirable), et elle disposera de services numériques à distance pour les diagnostics et l'optimisation de la consommation d'énergie.
Joe Cicman
Analyste principal, Forrester
Joe aide les professionnels du commerce électronique à évaluer et à optimiser les technologies et les stratégies de commerce électronique B2B et B2B2C. Faisant partie de l'équipe de transformation numérique, Joe fournit une perspective de praticien éprouvé pour les organisations afin de comprendre comment déployer l'économie du commerce numérique qui libère des résultats de premier ordre.
Marketplacer a été nommé leader dans le rapport Forrester New Wave ReportTM for Marketplace Development Platforms Q4 2021 - le plus haut classement réalisable. Accéder au rapport New Wave™ de Forrester >
