Le commerce de niche à l'honneur : L'innovation de Sleeping Duck en matière de matelas donne des insomnies à ses concurrents

La sagesse populaire veut que l'un des meilleurs points de départ pour un entrepreneur soit un problème. Trouvez une solution à ce problème et les clients se presseront à votre porte.

La startup Sleeping Duck, basée à Melbourne, n'a pas hésité à choisir le problème qu'elle allait résoudre : une meilleure expérience du sommeil.

Ces dernières années ont été marquées par une augmentation massive de ce que l'on appelle "l'épidémie de mauvais sommeil", les autorités médicales reconnaissant que l'insuffisance et le manque de sommeil sont des facteurs qui contribuent largement aux problèmes de santé publique.

Bien que le puzzle du sommeil soit complexe et comprenne des facteurs tels que l'utilisation de smartphones et d'appareils connexes au lit, les cofondateurs de Sleeping Duck, Selvam Sinnappan et Winston Wijeyeratne, ont identifié l'humble matelas comme un produit pouvant être amélioré et l'industrie de la literie comme étant mûre pour une perturbation.

"L'expérience d'achat typique consiste à entrer dans la salle d'exposition avec une mer de matelas. Les vendeurs touchent généralement des commissions et ne sont donc pas toujours motivés pour vous vendre le meilleur matelas", explique M. Sinnappan.

La plupart d'entre nous ont déjà fait l'expérience de se balancer avec précaution sur un lit dans une salle d'exposition, le vendeur s'enquérant de la sensation qu'il procure. Lorsqu'il s'agit de dépenser potentiellement des milliers d'euros pour un article que l'on va utiliser quotidiennement pendant une bonne partie de sa vie, cette expérience ne semble pas très satisfaisante, selon Sinnappan et Wijeyeratne.

Il y avait sûrement un meilleur moyen, ont pensé les deux hommes, qui s'étaient rencontrés en tant que collègues dans le cadre du programme d'études supérieures de l'ANZ. Ils ont donc mis leurs compétences à profit pour concevoir non seulement un nouveau type de matelas, mais aussi une nouvelle façon de vendre ces matelas sur l'internet.

Le duo s'est attelé à la conception de ce qui est essentiellement un matelas modulaire qui est livré au client dans une boîte et peut être facilement déballé, ainsi que personnalisé en fonction des préférences de l'utilisateur pour un matelas plus dur ou plus mou.

Le duo souhaitait créer un matelas de haute qualité à un prix raisonnable. Il a donc effectué de nombreuses recherches pour trouver un partenaire de fabrication capable de répondre à ses besoins.

"Notre matelas est d'une conception très novatrice, c'est pourquoi nous avons dû faire beaucoup de recherches sur les partenaires potentiels qui pourraient le faire pour nous. Nous avons calculé qu'il serait possible de réaliser d'importantes économies en l'expédiant aux clients sous forme comprimée. Nous avons supprimé une grande partie des coûts intermédiaires pour le consommateur", explique M. Sinnappan.

Le commerce de détail en ligne est en plein essor dans toutes sortes de catégories, mais ils ont reconnu que les consommateurs pouvaient encore se poser quelques questions sur l'achat en ligne de quelque chose d'aussi personnel et important qu'un matelas.

Après tout, comment l'acheteur potentiel pourrait-il essayer le matelas si toute l'expérience d'achat se fait en ligne ? Leur réponse : offrir aux clients une période d'essai de 100 jours avec une garantie de remboursement.

Après les 100 nuits d'essai, si l'acheteur n'aime pas le matelas, l'entreprise vient le chercher gratuitement. M. Sinnappan explique que les milliers de matelas vendus jusqu'à présent n'ont pas fait l'objet d'un grand nombre de retours, et que ceux qui ont été renvoyés ont été donnés à des associations caritatives ou recyclés par des professionnels.

M. Sinnappan explique que le couple a immédiatement reconnu l'obstacle potentiel que représentait pour les clients le fait de ne pas pouvoir essayer le matelas dans une salle d'exposition. Avec la période d'essai de 100 jours, ils ont voulu apaiser ces inquiétudes en garantissant une période d'essai substantielle. Jusqu'à présent, cela a fonctionné. Sleeping Duck a non seulement vendu des milliers de matelas en ligne en Australie, mais s'est également développé sur le marché britannique et envisage des opportunités en Europe.

Bien sûr, une partie du défi pour Sleeping Duck a été de faire passer le message aux acheteurs potentiels. La plupart des gens pensent encore que l'achat d'un matelas se fait en magasin. Dans un premier temps, Sleeping Duck a consacré une grande partie de ses efforts de marketing à cibler les acheteurs plus jeunes, férus d'Internet, par le biais de campagnes Google AdWords et des médias sociaux.

Le bouche-à-oreille a fait boule de neige, de même que les commentaires positifs sur le produit sur les sites d'évaluation indépendants, et M. Sinnappan affirme que les acheteurs plus âgés commencent maintenant à s'intéresser à l'expérience Sleeping Duck.

"Le principal moteur de l'entreprise a été le bouche-à-oreille et les recommandations. Aujourd'hui encore, nous recevons un nombre extraordinaire d'appels de clients ou de clients potentiels nous disant que leur ami a un matelas et qu'il n'arrête pas d'en parler".

Dans le cadre de sa stratégie visant à améliorer le profil de sa marque et à atteindre de nouveaux segments de clientèle, Sleeping Duck a également rejoint le marché en ligne House of Home. Selon M. Sinnappan, cela a permis au fabricant et au détaillant de matelas d'attirer l'attention d'un plus grand nombre d'acheteurs d'articles pour la maison.

"House of Home nous a vraiment ouvert un public différent. Il peut regrouper les offres de nombreux détaillants, de sorte que les clients peuvent regarder d'autres catégories et y voir Sleeping Duck, ce qui signifie qu'ils peuvent apprendre quelque chose sur la marque. Cela a permis à la marque d'atteindre un nouveau public que nous n'aurions peut-être pas pu toucher autrement", explique-t-il.

House of Home a connu une croissance phénoménale en tant que place de marché en ligne pour le mobilier, la literie, la rénovation et les articles pour la maison depuis son lancement au milieu de l'année 2015. Il compte aujourd'hui plus de 450 détaillants sur son site et propose plus de 80 000 produits.

Stephen Jones, cofondateur et PDG de House of Home, se dit impressionné par le modèle commercial innovant de Sleeping Duck. "Nous sommes toujours ravis de travailler avec des détaillants qui font quelque chose de nouveau et d'intéressant, car cela donne aux clients de House of Home des options et des choix qu'ils ne connaîtraient peut-être pas autrement", explique M. Jones.

M. Sinnappan considère que la présence sur le marché en ligne fait partie intégrante de l'offre multicanal de Sleeping Duck, au même titre que le site de commerce électronique de l'entreprise. Sleeping Duck gère également une petite offre de vente au détail à partir du siège de l'usine de Melbourne, ainsi que des boutiques éphémères à Sydney.

M. Sinnappan explique que la philosophie de l'entreprise a toujours été d'offrir aux gens la meilleure expérience de sommeil possible. Les problèmes de sommeil étant au cœur des préoccupations de nombreuses personnes dans le monde, Sleeping Duck pourrait bien avoir mis au point une solution de matelas qui donnera des nuits blanches à bon nombre de ses concurrents.