Acreditamos que a Gartner® está na vanguarda da compreensão e da explicação da importância e das oportunidades apresentadas pelas aplicações do mercado empresarial. Conforme definido no relatório:
"Os mercados empresariais são mercados em linha geridos por organizações tradicionais que convidam vendedores terceiros a vender diretamente aos clientes finais. Este facto contribui para um maior envolvimento de compradores e vendedores, uma maior eficiência nos processos de compra/venda e na cadeia de abastecimento, bem como melhores resultados financeiros para a organização, com mais e novas fontes de receita. Os mercados empresariais contrastam com os mercados online de empresas nativas digitais, como a Amazon, o eBay e a Tmall, e são geridos principalmente por organizações tradicionais."
À medida que os modelos de mercado empresarial continuam a ganhar popularidade entre as organizações com ambições digitais, os operadores com visão de futuro estão a incorporar os mercados, e por boas razões. O relatório prevê que, até 2023, as organizações que operam um mercado empresarial há mais de um ano registarão normalmente um aumento de pelo menos 10% nas receitas digitais líquidas como resultado.
Uma pergunta comum das empresas que pretendem criar um mercado é quais são as principais considerações técnicas e operacionais para garantir um caminho para o sucesso. A Gartner identificou 11 imperativos, e na sequência sugerida (ver Figura 3 abaixo), que as organizações devem considerar quando planeiam o lançamento de um mercado.
Figura 3. 11 imperativos para a criação de um Enterprise Marketplace e sequência sugerida.
O relatório apresenta informações e recomendações pormenorizadas sobre cada imperativo. Os exemplos incluem:
Relativamente à diversidade de produtos e às implicações da marca: "Implicações para a marca. O operador precisa de determinar o âmbito do catálogo de produtos e se pretende acrescentar novas categorias para complementar as existentes. Isto pode significar "ir mais longe" em termos daquilo por que um vendedor em linha é conhecido. Muitas marcas têm uma reputação estabelecida com base em anos de vendas em categorias específicas. A adição de novos tipos de produtos pode alterar a perceção pública da marca. Algumas empresas podem achar que os clientes ficam confusos com o aumento da variedade de produtos em novas áreas e perdem a confiança na competência principal da marca. Ao mesmo tempo, as categorias que os clientes também procuram podem revelar-se benéficas."
Comércio Unificado e Cumprimento: "Os operadores devem ter como objetivo uma experiência de compra unificada e consistente para todos os vendedores e produtos, e em todos os canais, para garantir condições equitativas no mercado. Muitos retalhistas multicanais já têm processos para os seus próprios produtos que não são armazenados nas lojas e podem alargar o programa aos vendedores do mercado. Isto pode não só reduzir os incidentes de envios divididos, diminuindo assim os custos de cumprimento, mas também melhorar a experiência do cliente, uma vez que os clientes recebem uma entrega para uma encomenda."
Recrutamento e integração de vendedores: "Uma das principais propostas de valor do mercado é a vasta gama de produtos selecionados por vendedores terceiros. As organizações devem fazer planos pormenorizados relativamente à gama de produtos que pretendem apresentar e aos tipos de vendedores/marcas que pretendem recrutar". Um programa de vendedores robusto é o que ajuda a impulsionar um novo mercado. A Gartner encontrou duas áreas principais a considerar: 1) "Planear os tipos de produtos e vendedores com os quais trabalhar" e 2) "Criar uma equipa de recrutamento dedicada para procurar vendedores qualificados".
Para obter mais informações sobre a Gartner, obtenha a sua cópia da publicação 2022 da GartnerⓇ Ciclo de HypeTM para o relatório de comércio digital aquionde fomos nomeados como Sample Vendor.
Gartner, 11 imperativos na construção de um mercado empresarial, Sandy Shen, Jason Daigler, atualizado em 7 de abril de 2021, publicado em 10 de dezembro de 2019
Ciclo de Hype da GartnerTM para o comércio digital, 2022, Sandy Shen, Publicado em 11 de julho de 2022
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