Quais são as oportunidades de negócio disponíveis para quem lança um mercado e qual é a altura certa para uma empresa lançar um mercado?
A grande oportunidade a longo prazo são os resultados como um serviço. As oportunidades tácticas imediatas, no entanto, dividem-se em dois segmentos (é assim que o panorama dos fornecedores se divide atualmente): plataformas para vender bits e plataformas para vender átomos.
O que quero dizer com isto é que temos plataformas para vender serviços digitais, como o software como serviço (SaaS), ou para vender coisas físicas, como telemóveis que se guardam como inventário em armazéns. Em termos gerais, constatei que as plataformas actuais só fazem muito bem uma ou outra destas coisas. Algumas fazem serviços digitais simples ou inventário físico simples, mas não se sustentam sozinhas como sendo completas em termos de funcionalidades.
Apesar de, neste momento, a sua funcionalidade de crossover estar pouco desenvolvida, a sua trajetória "e a procura do mercado" são claras. O mercado das plataformas está a convergir para a venda de "qualquer coisa como um serviço" ou de resultados como um serviço. O que se passa com os resultados é que precisam de uma lista de materiais (um conjunto de coisas), serviços prestados por humanos (pense na "Uberficação" da instalação) e serviços digitais (como monitorização remota, controlo remoto ou gestão de frotas).
É importante analisar os resultados do ponto de vista da conveniência e da confiança na marca. Existe um sítio onde posso ir e onde posso ser equipado com tudo o que preciso? Um local que tem tudo o que é necessário para o nível de sofisticação do meu projeto? Isso é difícil de conseguir num negócio de retalho tradicional baseado na revenda " um negócio que compra por grosso e armazena todo esse material.
Do ponto de vista das marcas, esse revendedor representa frequentemente um ponto cego entre elas e o consumidor. Esse ponto cego impede a capacidade da marca de saber como o seu produto está a ser utilizado na vida real " e de aproveitar essa informação para criar produtos melhores.
Quanto ao momento, neste momento, a estratégia de mercado e a consultoria de operações são mais valiosas do que a tecnologia. Porquê? Porque a tecnologia é construída na nuvem e fornece aos inovadores a flexibilidade para implementar inúmeros modelos de negócios. Este boom de inovação estratégica não será inibido pela tecnologia ", felizmente. O momento é agora.
Uma coisa é lançar um mercado, mas como é que se dimensiona um mercado para garantir que se torna um destino a longo prazo para vendedores e clientes-alvo?
Pense primeiro na estratégia. E seja preciso " formule uma estratégia para a sua base de clientes específica. Faça-o bem " faça a pesquisa primária, construa mapas de percurso, crie protótipos e valide as interações digitais que beneficiam os seus clientes e fornecem valor à sua empresa. E mantenha o seu programa de experiência do cliente a longo prazo, de modo a continuar a iterar e a acompanhar os seus clientes.
Se não tiver as capacidades internas, recorra a uma agência digital de serviço completo. Não economize e não copie cegamente uma estratégia que funcionou para outra pessoa. Não tomaria a medicação da sua vizinha só porque ela se está a sentir melhor hoje, pois não? (P.S.: se disseste que farias isto, devias ter dito que não farias isto).
Embora muitos dos princípios da experiência do cliente do comércio eletrónico se apliquem aos mercados, existem diferenças significativas no que diz respeito às operações. Uma grande diferença são os compradores tradicionais de primeira parte. Estas pessoas representam uma estrutura de poder formidável dentro de, por exemplo, grandes distribuidores B2B. Mas num modelo de mercado, são necessários recrutadores para trazer vendedores terceiros para a sua plataforma. Trata-se de um conjunto diferente de competências " uma mentalidade diferente" e um conjunto diferente de práticas.
Outra diferença operacional é a forma como os operadores dos mercados fornecem dados aos vendedores. Ainda há uma oportunidade para os mercados fazerem um trabalho muito melhor ao fornecerem dados aos seus vendedores para os ajudar a fazer um melhor trabalho de seleção de ofertas. A estratégia vencedora neste caso é tratar tanto os clientes como os vendedores terceiros como cidadãos de primeira classe no seu mercado.
Como é que prevê que será um mercado daqui a dois anos?
Prevejo que vamos ver os mercados a competir pela atenção das marcas, oferecendo informações de vendas e ferramentas de marketing digital cada vez mais robustas e úteis.
Também prevejo que vamos assistir a mais listagens de mercados para resultados. No entanto, os consumidores e os compradores de empresas não identificarão necessariamente estes sítios de marca como mercados. Os sítios serão de marcas estabelecidas em que os compradores confiam. Veremos coisas como o ar frio como um serviço, a unidade HVAC será fabricada para facilitar a manutenção (porque, tal como o SaaS, o fabricante terá de a possuir e operar), o "Larry da carrinha branca executará os serviços e ganhará trabalhos com base na reputação digital, será equipada com termóstatos da Nest ou da Honeywell (quem tiver o ecossistema de casa inteligente mais desejável) e terá serviços digitais remotos para diagnóstico e otimização do consumo de energia.
Joe Cicman
Analista sénior, Forrester
Joe ajuda os profissionais de eBusiness a avaliar e otimizar as tecnologias e estratégias de comércio eletrónico B2B e B2B2C. Parte da equipa de transformação digital, Joe fornece uma perspetiva profissional comprovada para que as organizações compreendam como implementar a economia do comércio digital que permite obter os melhores resultados.
A Marketplacer foi nomeada líder no Forrester New Wave ReportTM para Marketplace Development Platforms Q4 2021 - a classificação mais alta alcançável. Acesse o Novo Wave ™ da Forrester>
