Welche Geschäftsmöglichkeiten bieten sich denjenigen, die einen Marktplatz eröffnen, und wann ist der richtige Zeitpunkt für ein Unternehmen, einen Marktplatz zu eröffnen?
Die große langfristige Chance sind Ergebnisse als Dienstleistung. Die unmittelbaren taktischen Möglichkeiten lassen sich jedoch in zwei Segmente unterteilen (so gliedert sich die Anbieterlandschaft derzeit): Plattformen für den Verkauf von Bits und Plattformen für den Verkauf von Atomen.
Was ich damit meine, ist, dass es Plattformen für den Verkauf digitaler Dienstleistungen gibt, wie Software as a Service (SaaS), oder für den Verkauf physischer Dinge wie Telefone, die man als Inventar in Lagern hält. Im Großen und Ganzen habe ich festgestellt, dass die derzeitigen Plattformen nur das eine oder das andere sehr gut können. Einige bieten einfache digitale Dienstleistungen oder eine einfache physische Inventarisierung, aber sie sind nicht in der Lage, in dieser Hinsicht vollständige Funktionen zu bieten.
Auch wenn die Crossover-Funktionalität derzeit noch unterentwickelt ist, so ist doch klar, wohin die Reise geht und was der Markt verlangt. Der Markt für Plattformen konzentriert sich darauf, "alles als Dienstleistung" oder Ergebnisse als Dienstleistung zu verkaufen. Die Sache mit den Ergebnissen ist, dass sie eine Stückliste (ein Bündel von Dingen), von Menschen erbrachte Dienstleistungen (man denke an die "Uberisierung" der Installation) und digitale Dienstleistungen (wie Fernüberwachung, Fernsteuerung oder Flottenmanagement) benötigen.
Es ist wichtig, die Ergebnisse unter dem Gesichtspunkt der Bequemlichkeit und des Markenvertrauens zu betrachten. Gibt es einen Ort, an dem ich mich mit allem, was ich brauche, ausstatten kann? Gibt es einen Ort, der alles hat, was ich für mein Projekt benötige? Das ist in einem traditionellen, auf Wiederverkauf basierenden Einzelhandelsgeschäft schwer zu bewerkstelligen - einem Geschäft, das im Großhandel einkauft und all diese Dinge auf Lager hat.
Aus der Sicht der Marken stellt dieser Wiederverkäufer oft einen blinden Fleck zwischen ihnen und dem Verbraucher dar. Dieser blinde Fleck verhindert, dass die Marke erfährt, wie ihre Produkte in der Praxis genutzt werden, und dass sie diese Erkenntnisse nutzen kann, um bessere Produkte herzustellen.
Was das Timing betrifft, so sind derzeit die Strategie- und Betriebsberatung für den Marktplatz wertvoller als die Technologie. Warum? Weil die Technologie auf der Cloud aufbaut und Innovatoren die Flexibilität bietet, unzählige Geschäftsmodelle umzusetzen. Dieser Boom der Strategieinnovation wird nicht durch die Technologie gehemmt werden. Die Zeit ist reif.
Es ist eine Sache, einen Marktplatz ins Leben zu rufen, aber wie skaliert man einen Marktplatz, um sicherzustellen, dass er ein langfristiges Ziel für Zielverkäufer und Kunden wird?
Denken Sie zuerst über eine Strategie nach. Und seien Sie präzise: Formulieren Sie eine Strategie für Ihren eigenen Kundenstamm. Machen Sie es gut: Führen Sie die Primärforschung durch, erstellen Sie Journey Maps, entwickeln Sie Prototypen und validieren Sie die digitalen Interaktionen, die Ihren Kunden zugute kommen und Ihrem Unternehmen einen Mehrwert bieten. Behalten Sie Ihr Kundenerfahrungsprogramm langfristig bei, damit Sie sich ständig weiterentwickeln und Ihren Kunden folgen können.
Wenn Sie nicht über die entsprechenden Fähigkeiten verfügen, sollten Sie eine Full-Service-Digitalagentur beauftragen. Knausern Sie nicht, und kopieren Sie nicht blind eine Strategie, die bei jemand anderem funktioniert hat. Sie würden doch auch nicht die Medikamente Ihrer Nachbarin nehmen, nur weil es ihr heute besser geht, oder? (P.S.: Wenn Sie gesagt haben, dass Sie das tun würden, hätten Sie sagen sollen, dass Sie das nicht tun würden).
Während viele Grundsätze der Kundenerfahrung aus dem E-Commerce auch für Marktplätze gelten, gibt es auf der operativen Seite erhebliche Unterschiede. Ein großer Unterschied sind die traditionellen Erstkäufer. Diese Leute stellen eine gewaltige Machtstruktur dar, zum Beispiel innerhalb großer B2B-Händler. Bei einem Marktplatzmodell brauchen Sie jedoch Anwerber, um Drittanbieter auf Ihre Plattform zu bringen. Das sind andere Fähigkeiten, eine andere Mentalität" und andere Praktiken.
Ein weiterer operativer Unterschied ist die Art und Weise, wie die Betreiber von Marktplätzen den Verkäufern Daten zur Verfügung stellen. Es besteht immer noch die Möglichkeit, dass Marktplätze ihren Verkäufern Daten besser zur Verfügung stellen, damit diese ihre Angebote besser ausrichten können. Die erfolgreiche Strategie besteht hier darin, sowohl Kunden als auch Drittanbieter als Bürger erster Klasse auf Ihrem Marktplatz zu behandeln.
Wie wird Ihrer Meinung nach ein Marktplatz in zwei Jahren aussehen?
Ich sage voraus, dass die Marktplätze um die Aufmerksamkeit der Marken konkurrieren werden, indem sie immer bessere und hilfreichere Einblicke in die Verkaufszahlen und digitale Marketing-Tools anbieten.
Ich sage auch voraus, dass wir mehr Marktplatzangebote für Ergebnisse sehen werden. Verbraucher und Geschäftskunden werden diese Marken-Websites jedoch nicht unbedingt als Marktplätze erkennen. Die Websites werden von etablierten Marken stammen, denen die Käufer vertrauen. Es wird Dinge geben wie kalte Luft als Dienstleistung, das HLK-Gerät wird aus Gründen der Wartungsfreundlichkeit hergestellt (denn wie bei SaaS muss der Hersteller es besitzen und betreiben), "Larry im weißen Lieferwagen wird die Dienstleistungen erbringen und Aufträge auf der Grundlage der digitalen Reputation gewinnen, es wird mit Thermostaten von Nest oder Honeywell ausgestattet sein (wer auch immer das begehrteste Smart-Home-Ökosystem hat), und es wird über digitale Ferndienste zur Diagnose und Optimierung des Energieverbrauchs verfügen.
Joe Cicman
Senior Analyst, Forrester
Joe unterstützt eBusiness-Experten bei der Bewertung und Optimierung von B2B- und B2B2C-eCommerce-Technologien und -Strategien. Als Teil des Teams für digitale Transformation bietet er einen bewährten Blick aus der Praxis für Unternehmen, um zu verstehen, wie man die wirtschaftlichen Vorteile des digitalen Handels nutzen kann, um erstklassige Ergebnisse zu erzielen.
Marketplacer wurde im Forrester New Wave ReportTM für Marktplatz-Entwicklungsplattformen Q4 2021 als führend eingestuft - die höchste erreichbare Einstufung. Zugang zu Forresters New Wave™ >
