Nischeneinzelhandel im Fokus: Die Matratzeninnovation von Sleeping Duck bereitet der Konkurrenz schlaflose Nächte

Eine allgemeine Weisheit besagt, dass ein Unternehmer am besten mit einem Problem beginnt. Finden Sie eine Lösung für dieses Problem, und die Kunden werden Ihnen die Tür einrennen.

Das in Melbourne ansässige Start-up-Unternehmen Sleeping Duck hat bei der Auswahl des Problems, das es lösen wollte, nicht lange gefackelt: ein besseres Schlaferlebnis.

In den letzten Jahren hat die so genannte "Schlafmangel-Epidemie" massiv zugenommen . Medizinische Behörden haben erkannt, dass unzureichender und schlechter Schlaf wesentlich zu den Problemen der öffentlichen Gesundheit beiträgt.

Während das Schlafpuzzle komplex ist und Faktoren wie die Nutzung von Smartphones und ähnlichen Geräten im Bett einschließt, haben die Mitbegründer von Sleeping Duck, Selvam Sinnappan und Winston Wijeyeratne, die einfache Matratze als ein verbesserungswürdiges Produkt und die Bettwarenindustrie als reif für einen Umbruch identifiziert.

"Das typische Einkaufserlebnis besteht darin, in einen Ausstellungsraum mit einem Meer von Matratzen zu gehen. Die Verkäufer verdienen in der Regel Provisionen, so dass sie nicht immer motiviert sind, Ihnen die beste Matratze zu verkaufen", sagt Sinnappan.

Die meisten von uns haben schon einmal die Erfahrung gemacht, in einem Ausstellungsraum vorsichtig auf einem Bett auf und ab zu hüpfen, während sich ein Verkäufer erkundigt, wie es sich anfühlt. Wenn man bedenkt, dass man möglicherweise Tausende von Dollar für einen Gegenstand ausgibt, den man einen Großteil seines Lebens täglich benutzen wird, war diese Erfahrung nach Ansicht von Sinnappan und Wijeyeratne alles andere als zufriedenstellend.

Es muss doch einen besseren Weg geben, dachten sich die beiden, die sich als Kollegen im Rahmen des ANZ-Absolventenprogramms kennengelernt hatten. Beide hatten einen Abschluss in einer Kombination aus Ingenieur- und Wirtschaftswissenschaften, und so setzten sie ihre Fähigkeiten ein, um nicht nur ein neues Matratzendesign zu entwickeln, sondern auch eine neuartige Möglichkeit, diese Matratzen über das Internet zu verkaufen.

Die beiden machten sich daran, eine modulare Matratze zu entwerfen, die in einem Karton an den Kunden geliefert wird und leicht ausgepackt und an die Vorlieben des Benutzers für eine härtere oder weichere Matratze angepasst werden kann.

Das Duo wollte eine qualitativ hochwertige Matratze zu einem vernünftigen Preis herstellen und suchte daher intensiv nach einem Partner, der die gewünschten Produkte liefern konnte.

"Unsere Matratze hat ein sehr neuartiges Design, so dass wir viel nach potenziellen Partnern suchen mussten, die dies für uns tun können. Wir haben errechnet, dass es eine Menge Einsparungen geben würde, wenn wir die Matratze auch in komprimierter Form an die Kunden versenden würden. Wir haben dem Verbraucher einen Großteil der Zwischenhandelskosten erspart", sagt Sinnappan.

Der Online-Handel boomt in allen möglichen Kategorien, aber sie haben erkannt, dass die Verbraucher immer noch ein paar Fragen haben, wenn sie etwas so Persönliches und Wichtiges wie eine Matratze online kaufen.

Denn wie sollte der potenzielle Käufer die Matratze ausprobieren, wenn der gesamte Kaufvorgang online stattfand? Die Antwort: Die Kunden können die Matratze 100 Tage lang testen und erhalten eine Geld-zurück-Garantie.

Wenn einem Käufer die Matratze nach der 100-Nächte-Probezeit nicht gefällt, holt das Unternehmen sie kostenlos ab. Sinnappan sagt, dass von den Tausenden bisher verkauften Matratzen nicht viele zurückgegeben wurden. Diejenigen, die zurückgegeben wurden, werden entweder für wohltätige Zwecke gespendet oder professionell recycelt.

Sinnappan sagt, die beiden hätten sofort erkannt, dass es für die Kunden ein potenzielles Hindernis sei, die Matratze nicht in einem Ausstellungsraum ausprobieren zu können. Mit der 100-tägigen Testphase wollten sie diese Bedenken durch die Zusicherung eines umfangreichen Testzeitraums ausräumen. Bislang hat das funktioniert. Sleeping Duck hat nicht nur in Australien Tausende von Matratzen online verkauft, sondern ist auch auf den britischen Markt vorgedrungen und prüft nun auch Möglichkeiten in Europa.

Natürlich bestand ein Teil der Herausforderung für Sleeping Duck darin, die potenziellen Käufer zu überzeugen. Die meisten Menschen denken immer noch, dass der Matratzenkauf etwas ist, das in einem Geschäft erledigt wird. Das Unternehmen hat anfangs einen Großteil seiner Marketinganstrengungen darauf verwendet, jüngere, internetaffine Kunden über Google AdWords-Kampagnen und die sozialen Medien anzusprechen.

Die gute Mundpropaganda und die positiven Bewertungen des Produkts auf unabhängigen Bewertungsseiten haben sich schnell herumgesprochen, und Sinnappan sagt, dass ältere Kunden nun anfangen, sich mit der Sleeping Duck-Erfahrung vertraut zu machen.

"Der wichtigste Antrieb für das Geschäft war die Mund-zu-Mund-Propaganda und Empfehlungen. Auch heute noch erhalten wir außerordentlich viele Anrufe von Kunden oder potenziellen Kunden, die sagen, dass ihr Freund eine Matratze hat und nicht aufhören kann, darüber zu reden.

Im Rahmen der Strategie von Sleeping Duck, sein Markenprofil zu schärfen und neue Kundensegmente zu erreichen, trat das Unternehmen auch dem Online-Marktplatz House of Home bei. Sinnappan sagt, dass dies dem Matratzenhersteller und Einzelhändler ermöglichte, die Aufmerksamkeit eines breiteren Spektrums von Käufern von Haushaltswaren auf sich zu ziehen.

"House of Home hat uns wirklich ein anderes Publikum erschlossen. Es kann das Angebot vieler Einzelhändler bündeln, so dass Kunden, die sich andere Kategorien ansehen, dort auch Sleeping Duck sehen und so etwas über die Marke erfahren können. Es hat die Marke einer neuen Zielgruppe vorgestellt, die wir sonst vielleicht nicht erreicht hätten", sagt er.

House of Home hat als Online-Marktplatz für Möbel, Bettwaren, Renovierungs- und Haushaltswaren seit seinem Start Mitte 2015 ein phänomenales Wachstum erlebt. Mittlerweile gibt es mehr als 450 Einzelhändler auf der Website und mehr als 80.000 Produkte.

Stephen Jones, Mitbegründer und CEO von House of Home, ist von dem innovativen Geschäftsmodell von Sleeping Duck beeindruckt. "Wir arbeiten immer gerne mit Einzelhändlern zusammen, die etwas Neues und Interessantes machen, weil es den Kunden von House of Home Optionen und Auswahlmöglichkeiten bietet, die sie sonst vielleicht nicht kennen würden", sagt Jones.

Sinnappan sieht die Online-Marktplatzpräsenz als integralen Bestandteil des Multichannel-Angebots von Sleeping Duck, zusammen mit der eigenen E-Commerce-Website des Unternehmens. Sleeping Duck betreibt auch ein kleines Einzelhandelsgeschäft in seiner Fabrikzentrale in Melbourne sowie Pop-up-Shops in Sydney.

Sinnappan sagt, dass die Philosophie des Unternehmens schon immer darin bestand, den Menschen das bestmögliche Schlaferlebnis zu bieten. Angesichts der Tatsache, dass Schlafprobleme für so viele Menschen auf der ganzen Welt ganz oben auf der Tagesordnung stehen, könnte Sleeping Duck eine Matratzenlösung entwickelt haben, die vielen seiner Konkurrenten schlaflose Nächte bereiten wird.