Creemos que Gartner® está a la vanguardia de la comprensión y la explicación de la importancia y la oportunidad que presentan las aplicaciones de mercado empresarial. Según la definición del informe:
"Los mercados de empresa son mercados en línea gestionados por organizaciones tradicionales que invitan a terceros vendedores a vender directamente a los clientes finales. Esto contribuye a mejorar el compromiso de compradores y vendedores, la eficiencia de los procesos de compraventa y la cadena de suministro, y los resultados financieros de la organización, con mayores y nuevas fuentes de ingresos. Los mercados empresariales contrastan con los mercados en línea de empresas nativas digitales como Amazon, eBay y Tmall, y son operados principalmente por organizaciones tradicionales."
A medida que los modelos de mercado empresarial siguen ganando popularidad entre las organizaciones con ambiciones digitales, los operadores con visión de futuro están incorporando mercados, y por buenas razones. El informe prevé que para 2023, las organizaciones que operen un mercado empresarial durante más de un año verán normalmente un aumento de al menos el 10% en los ingresos digitales netos como resultado.
Una pregunta habitual de las empresas que desean crear un mercado es cuáles son las principales consideraciones técnicas y operativas para garantizar el éxito. Gartner ha identificado 11 imperativos, y en la secuencia sugerida (véase la Figura 3 a continuación), que las organizaciones deben tener en cuenta a la hora de planificar el lanzamiento de un mercado.
Figura 3. 11 Imperativos a la hora de crear un mercado empresarial y secuencia sugerida.
El informe ofrece ideas y recomendaciones detalladas para cada imperativo. Algunos ejemplos son:
En cuanto a la diversidad de productos y las implicaciones para las marcas: "Implicaciones de marca. El operador tiene que determinar el alcance del catálogo de productos y si quiere añadir nuevas categorías para complementar las existentes. Podría significar "ir más allá" de lo que es conocido para un vendedor en línea. Muchas marcas tienen una reputación consolidada basada en años de venta dentro de categorías específicas. Añadir nuevos tipos de productos puede alterar la percepción pública de la marca. Algunas empresas pueden descubrir que los clientes se sienten confundidos por la ampliación del surtido en nuevas áreas y pierden la confianza en la competencia básica de la marca. Al mismo tiempo, las categorías que también buscan los clientes pueden resultar beneficiosas".
Comercio y Cumplimiento Unificados: "Los operadores deben aspirar a una experiencia de compra unificada y coherente para todos los vendedores y productos, y en todos los canales para garantizar la igualdad de condiciones dentro del mercado. Muchos minoristas multicanal ya disponen de procesos para sus propios productos que no se almacenan en las tiendas y pueden ampliar el programa a los vendedores del mercado. Esto no sólo puede reducir los incidentes de envíos divididos, disminuyendo así los costes de cumplimiento, sino también mejorar la experiencia del cliente, ya que los clientes reciben una sola entrega para un solo pedido."
Contratación e incorporación de vendedores: "Una de las principales propuestas de valor del mercado es la amplia gama de productos que ofrecen los vendedores externos. Las organizaciones deben elaborar planes detallados sobre el surtido de productos que desean ofrecer y los tipos de vendedores/marcas que desean contratar". Un programa de vendedores sólido es lo que ayuda a poner en marcha un nuevo mercado. Gartner encontró dos áreas principales a tener en cuenta: 1) "Planificar los tipos de productos y vendedores con los que trabajar" y 2) "Crear un equipo de contratación dedicado a buscar vendedores cualificados".
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Gartner, 11 imperativos a la hora de crear un mercado empresarial, Sandy Shen, Jason Daigler, actualizado el 7 de abril de 2021, publicado el 10 de diciembre de 2019.
Ciclo Hype de GartnerTM for Digital Commerce, 2022, Sandy Shen, Publicado el 11 de julio de 2022
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