¿Cuáles son las oportunidades de negocio disponibles para quienes lanzan un mercado, y cuándo es el momento adecuado para que una empresa lance un mercado?
La gran oportunidad a largo plazo son los resultados como servicio. Sin embargo, las oportunidades tácticas inmediatas se dividen en dos segmentos (así es como se divide actualmente el panorama de proveedores): plataformas para vender bits y plataformas para vender átomos.
Lo que quiero decir es que tenemos plataformas para vender servicios digitales, como software como servicio (SaaS), o para vender cosas físicas, como teléfonos que se guardan como inventario en almacenes. En términos generales, creo que las plataformas actuales sólo hacen bien una de las dos cosas. Algunas ofrecen servicios digitales sencillos o inventarios físicos sencillos, pero no son completas en ese sentido.
A pesar de tener una funcionalidad transversal poco desarrollada en estos momentos, su trayectoria " y la demanda del mercado" son claras. El mercado de las plataformas está convergiendo en torno a la venta de "cualquier cosa como servicio" o de resultados como servicio. Lo que ocurre con los resultados es que necesitan una lista de materiales (un montón de cosas), servicios prestados por humanos (piense en la "Uberficación" de la instalación) y servicios digitales (como la supervisión remota, el control remoto o la gestión de flotas).
Es importante considerar los resultados desde la perspectiva de la comodidad y la confianza en la marca. ¿Hay un lugar al que pueda ir para equiparme con todo lo que necesito? ¿Un lugar que tenga todo lo necesario para el nivel de sofisticación que requiere mi proyecto? Eso es difícil de conseguir en un negocio minorista tradicional basado en la reventa, que compra al por mayor y almacena todo ese material.
Desde el punto de vista de las marcas, ese distribuidor representa a menudo un punto ciego entre ellas y el consumidor. Ese punto ciego impide a la marca conocer cómo se utilizan sus productos en la vida real y aprovechar esa información para mejorarlos.
En cuanto al momento, ahora mismo, la estrategia de mercado y la consultoría de operaciones son más valiosas que la tecnología. ¿Por qué? Porque la tecnología se basa en la nube y ofrece a los innovadores la flexibilidad necesaria para implantar innumerables modelos de negocio. Afortunadamente, este auge de la innovación estratégica no se verá inhibido por la tecnología. El momento es ahora.
Una cosa es lanzar un mercado, pero ¿cómo ampliarlo para que se convierta en un destino a largo plazo para vendedores y clientes?
Piense primero en la estrategia. Y sea preciso: formule una estrategia para su propia base de clientes. Hágalo bien: realice la investigación primaria, elabore mapas de viaje, cree prototipos y valide las interacciones digitales que beneficien a sus clientes y aporten valor a su empresa. Y mantenga su programa de experiencia del cliente a largo plazo para seguir iterando y siguiendo a sus clientes.
Si no dispone de las capacidades necesarias, recurra a una agencia digital de servicios integrales. No escatime y no copie ciegamente una estrategia que le ha funcionado a otro. No te tomarías la medicación de tu vecina sólo porque hoy se encuentra mejor, ¿verdad? (P.D. si has dicho que lo harías, deberías haber dicho que no lo harías).
Aunque muchos de los principios de la experiencia del cliente del comercio electrónico se aplican a los mercados, existen diferencias significativas en cuanto a las operaciones. Una gran diferencia son los compradores tradicionales. Estas personas representan una formidable estructura de poder dentro de, por ejemplo, los grandes distribuidores B2B. Pero en un modelo de mercado, se necesitan reclutadores para atraer a vendedores externos a la plataforma. Se trata de un conjunto diferente de habilidades, una mentalidad diferente y un conjunto diferente de prácticas.
Otra diferencia operativa es la forma en que los operadores de los mercados proporcionan datos a los vendedores. Los marketplaces aún tienen la oportunidad de mejorar mucho en el suministro de datos a sus vendedores para ayudarles a orientar mejor sus ofertas. La estrategia ganadora aquí es tratar tanto a los clientes como a los vendedores de terceros como ciudadanos de primera clase en su mercado.
¿Cómo cree que será el mercado dentro de dos años?
Predigo que vamos a ver mercados que compiten por la atención de las marcas ofreciendo información cada vez más sólida y útil sobre las ventas y herramientas de marketing digital.
También predigo que vamos a ver más listas de mercados de resultados. Sin embargo, los consumidores y las empresas no identificarán necesariamente estos sitios de marca como mercados. Los sitios serán de marcas establecidas en las que confían los compradores. Veremos cosas como el aire frío como servicio: la unidad de calefacción, ventilación y aire acondicionado se fabricará para facilitar su mantenimiento (porque, al igual que el SaaS, el fabricante tendrá que poseerla y gestionarla), "Larry el de la furgoneta blanca realizará los servicios y ganará los trabajos basándose en la reputación digital, se equipará con termostatos de Nest o Honeywell (quienquiera que tenga el ecosistema de hogar inteligente más deseable), y tendrá servicios digitales remotos para el diagnóstico y la optimización del consumo de energía.
Joe Cicman
Analista principal, Forrester
Joe ayuda a los profesionales del comercio electrónico a evaluar y optimizar las tecnologías y estrategias de comercio electrónico B2B y B2B2C. Como parte del equipo de transformación digital, Joe ofrece una perspectiva profesional probada para que las organizaciones comprendan cómo desplegar la economía del comercio digital que desencadena los mejores resultados de su clase.
Marketplacer ha sido nombrado líder en el informe Forrester New Wave ReportTM para Plataformas de Desarrollo de Mercados Q4 2021, la clasificación más alta alcanzable. Acceda al informe New Wave™ de Forrester >.
