"La fricción es clave para entender si un emprendedor tiene siquiera la esperanza de poner en marcha un negocio viable de plataforma multilateral. La reducción de la fricción sustancial es una condición necesaria, pero no suficiente, para que una plataforma multilateral tenga éxito". - David S. Evans y Richard Schmalensee, Matchmakers: The New Economics of Multisided Platforms
¿Qué entendemos por fricción?
Para los consumidores, la fricción suele equipararse a recursos como el tiempo y el dinero. Como consumidores, nos alegramos cuando un producto o servicio nos ahorra tiempo o dinero, o crea beneficios positivos como experiencias divertidas o educativas. En pocas palabras, nuestra vida mejora de algún modo porque se han reducido fricciones como inconvenientes o gastos.
Para las empresas, la fricción también tiene que ver con los recursos. Como empresario, estamos contentos con un producto que nos ayuda a vender más a los clientes o reduce nuestros costes. En pocas palabras, nuestro negocio mejora porque es más rentable o sostenible. Las cuestiones de cómo llevar nuestros productos al mercado y los costes de hacerlo son las principales fuentes de fricción para las empresas.
¿Cómo reduce la fricción un mercado?
En Matchmakers: The New Economics of the Multisided PlatformEvans y Schmalensee escriben
"Fundamentalmente, las plataformas multilaterales crean valor reduciendo las fricciones. Son más valiosas para todas las partes cuanto más importantes son las fricciones que abordan y cuanto mayor es su éxito a la hora de reducirlas."
En el caso de un mercado en línea como TiniTrader, especializado en productos infantiles, se reducen las fricciones tanto para los consumidores como para los vendedores.
TiniTrader ha detectado que los padres disponen de poco tiempo y buscan valor junto con calidad. La fricción para los padres a la hora de comprar artículos infantiles es que les lleva tiempo navegar por las numerosas ofertas de comercio electrónico disponibles y comparar entre las categorías clave determinantes de precio, disponibilidad y calidad de los productos. TiniTrader agrupa a los minoristas en su mercado en línea, lo que reduce la fricción de tener que visitar varias tiendas para encontrar lo que se busca. El mercado actúa como intermediario entre padres y vendedores.
Kerri Turner, cofundadora y directora ejecutiva de TiniTrader, afirma que la categoría de artículos infantiles es una "decisión de compra muy implicada" para los padres, lo que significa que dedican mucho tiempo y reflexión a la compra de productos.
"La gente se lo piensa mucho a la hora de comprar productos infantiles. Hay que investigar y pensar mucho para prepararse para los niños. En realidad, no había ningún lugar donde las madres pudieran comprar de forma simplificada", afirma Turner.
Un mercado aporta valor a sus clientes -vendedores y consumidores, por ejemplo- cuando elimina las fricciones. Para prosperar, los mercados en línea tienen que ser capaces de mostrar beneficios sustanciales para todos los participantes. En el caso del uso de TiniTrader para los padres, el beneficio es que ayuda a simplificar el proceso de compra, lo cual es valioso para las personas que tienen poco tiempo.
Para los vendedores de TiniTrader, formar parte del mercado les abre un gran número de clientes potenciales y cualificados. Abre su inventario a nuevos clientes que no habrían llegado a ellos a través de su tienda de comercio electrónico independiente, especialmente en el caso de los minoristas más pequeños y especializados.
"Lo que descubrimos hace un año es que había productos clave que no estaban muy extendidos en las tiendas. Puede tratarse de productos artesanales, obras de arte, lo que sea, pero no solo de ese tipo, sino también de marcas de cochecitos de bebé que no están muy extendidas en las tiendas", explica Turner.
"Pero lo que significa es que hemos añadido un montón de lo que llamamos vendedores especializados, que venden directamente y que sólo están disponibles en línea, que en realidad estaban ahí para complementar lo que estaba disponible en los minoristas existentes".
De este modo, TiniTrader pudo reducir los puntos de fricción para los minoristas especializados, que ahora tenían acceso a otro canal a través del cual salir al mercado, así como para los padres que buscaban productos especializados que podían haber sido difíciles de encontrar. Los vendedores podían hacer llegar sus productos especializados a consumidores dispuestos a comprarlos.
Transacciones sin fricciones
Identificar las fricciones y cómo reducirlas para los participantes es esencial para el éxito de los mercados en línea. Los mercados tienen que sopesar cuidadosamente cómo incentivan la participación de un grupo de participantes, por ejemplo, los vendedores, frente a los incentivos utilizados para atraer a otro grupo de participantes, por ejemplo, los consumidores. Formar parte de un mercado tiene que reducir fricciones significativas y proporcionar suficientes beneficios a todos los participantes para que el mercado crezca y se amplíe.
