Un modelo de reparto de ingresos es un acuerdo comercial de fijación de precios en el que una plataforma o un proveedor de servicios obtiene un porcentaje de los ingresos que generan sus clientes, en lugar de cobrar una tarifa fija por adelantado. También conocido como «reparto de ingresos» o «rev share», este modelo vincula los ingresos del proveedor directamente al rendimiento comercial de las empresas a las que presta servicio.
¿Para quién es?
Los modelos de reparto de ingresos son aplicables a diversos puestos y tipos de empresas.
Los operadores de mercados y las empresas minoristas adoptan este modelo como una alternativa de menor riesgo frente a las licencias de software tradicionales. Dado que las tarifas varían en función del volumen de ventas, los operadores no se comprometen a asumir un coste fijo antes de que se generen ingresos.
Los proveedores de plataformas y los proveedores de SaaS ofrecen la participación en los ingresos como una estructura de precios que demuestra su confianza en su producto: solo ganan más cuando sus clientes ganan más.
Los responsables de las decisiones en materia de finanzas y adquisiciones evalúan los acuerdos de reparto de ingresos al comparar los costes de la plataforma con el volumen de transacciones previsto, especialmente cuando la inversión inicial de capital supone una limitación.
Las empresas que lanzan o amplían un mercado son las que se benefician más directamente, ya que este modelo elimina la presión financiera que suponen las elevadas tasas de licencia durante las primeras etapas o en fases de crecimiento variable.
Por qué es importante
El modelo de participación en los ingresos existe porque resuelve una discrepancia fundamental en la fijación de precios del software tradicional. Las cuotas fijas del SaaS se cobran independientemente de si el negocio del cliente crece, se estanca o se contrae. La participación en los ingresos elimina esa desconexión.
Cuando los ingresos de una plataforma dependen de que sus clientes generen ventas, ambas partes comparten un objetivo comercial común. La plataforma tiene un incentivo directo para impulsar el crecimiento de los clientes —mediante mejores herramientas, una resolución más rápida de los problemas y una inversión continua en el producto—. El cliente, a su vez, asume menos riesgo financiero en el momento de la adopción.
Para las empresas en expansión, esta estructura también implica que los costes siguen siendo proporcionales. Las comisiones aumentan al mismo ritmo que los ingresos, en lugar de hacerlo por delante de estos.
Cuándo se aplica
El modelo de reparto de ingresos resulta más adecuado en las siguientes situaciones:
- Un minorista que está pasando a un modelo con múltiples vendedores y desea evitar gastos fijos hasta que se haya consolidado el volumen de transacciones
- Un proveedor de plataformas busca reducir las barreras de adopción y competir en base a la adecuación a las necesidades del cliente, en lugar de hacerlo en función del precio
- El volumen de ventas de un cliente es variable o estacional, lo que hace que las cuotas fijas de licencia resulten poco rentables desde el punto de vista comercial
- Una empresa está valorando la posibilidad de asociarse con una plataforma con motivo de la renovación del contrato y desea que los precios reflejen el uso y los resultados reales.
El reparto de ingresos no es una alternativa universal a los modelos de tarifa fija. Resulta más eficaz cuando ambas partes tienen acceso a los datos de las transacciones y cuando las estructuras de comisiones ya forman parte del modelo de negocio, como ocurre en las operaciones de los mercados online.
Dónde se utiliza
Los modelos de reparto de ingresos se aplican en varios ámbitos comerciales:
- Las plataformas de mercado y la infraestructura de comercio electrónico, en las que las comisiones a los vendedores son un mecanismo transaccional habitual
- Entornos de Plataforma como Servicio (PaaS) y SaaS, como alternativa a los modelos de precios basados en suscripción
- Ecosistemas de afiliados y socios, en los que los ingresos por recomendación se reparten entre la parte que genera la venta y la que la gestiona
- Las operaciones de los mercados con múltiples vendedores, en los que el operador ya obtiene un margen en cada transacción de los vendedores, lo que hace que una comisión de la plataforma basada en un porcentaje sea una extensión natural de esa estructura
Cómo funciona
En la práctica, un modelo de reparto de ingresos sigue una lógica transaccional sencilla:
- Un cliente realiza una venta a través de la plataforma del mercado
- La plataforma cobra una comisión o un margen por esa transacción, que paga el vendedor o que está incluido en el precio del producto
- El proveedor de la plataforma se queda con un porcentaje previamente acordado de esa comisión como comisión
- En su lugar, no se cobra ninguna cuota mensual ni anual por el servicio SaaS
- A medida que aumenta el volumen de ventas del cliente, los ingresos del proveedor de la plataforma crecen proporcionalmente
El porcentaje que se aplica se acuerda desde el principio y suele estar estructurado de tal forma que resulte comercialmente viable tanto con volúmenes de transacciones bajos como altos. La transparencia en la presentación de informes —para que ambas partes puedan verificar las cifras en las que se basa el cálculo de la comisión— es un requisito operativo estándar de este modelo.
Modelo de reparto de ingresos frente al modelo tradicional de tarifas SaaS
| Modelo de reparto de ingresos | Modelo tradicional de tarifas de SaaS |
| Comisión vinculada a los ingresos generados por los clientes | Tarifa fija, independientemente de los resultados de la empresa |
| El riesgo se reparte entre el proveedor y el cliente | El riesgo recae principalmente en el cliente |
| Se adapta proporcionalmente al crecimiento | Coste fijo, independientemente del volumen de transacciones |
| Menor barrera financiera de acceso | Se requiere un compromiso inicial mayor |
| Se incentiva al proveedor para que apoye el crecimiento de los clientes | El objetivo de los incentivos para proveedores es la retención, no el crecimiento |
Términos relacionados
- Modelo de comisión
- Operador del mercado
- Modelo de precios de SaaS
- Valor bruto de la mercancía (GMV)
- Cuota de la plataforma
